教育培训行业的市场需要什么做?

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教育培训行业的市场需要什么做?

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教育培训行业已经说是红海也不为过,近几年出现了不少纯线上教育,收割了一大波流量;还有长期的线下机构也开始寻找发展,从线上获取流量,线下的流量已经是越来越难收割了。

作为教育培训机构的行业,不得不考虑的是怎样才能收割更多的流量,无疑现在线上+线下运用出来是很有力的机会。

先来看一下整个行业运营的过程:

先利用营销获得线索;获取线索然后利用业务进行转换;转化之后机构开始排课、教学;教学的步骤中必须运营提升顾客体验跟增加收入。

接下里将从这几个方面跟你们讨论一下:

1、渠道:

渠道可以分为线上和线下渠道,线下渠道主要就指的是地推,这里着重的讲一下线上的平台。线上渠道可以分为:

SEM

SEM毫无疑问是目前更重要的一个渠道。

它的特点是可以迅速的复制:例如企业刚建立或要通过线上获取更多的流量,是可以利用SEM快速进行复制的;它的劣势是目前的竞价排名成本过高。

想做好SEM有几点要留意:

1.要知道SEM的规则:现在主流的SEM有三个:百度、360、搜狗,需要一个资深的SEM来进行操作;

2.SEM可以扩全地域:

线下机构只能覆盖附近的10公里左右山区,线上教育则可以突破这个设置。SEM在TO C 的公司上占比很大,包括尚德、对啊网等;对教育领域来说,SEM 还是获得流量的主要部分。

信息流

现在教育领域竞争越来越激烈,获客效率越来越高,于是产生了信息流。信息流从2016年开始抢占了巨大的流量来源,从我们的用户中所认识,很多用户现在信息流已经占去线索获得的50%。

信息流的特点是单价便宜、展现量高、覆盖范围广;它的特点是有效率很低,增加了客服和销售成本。

目前主流的信息流包括:今日头条、广点通、UC、网易、知乎等。随着互联网的演进,我们估计信息流会有更多的发展。

网盟

网盟和SEM 的特点诸如,如今没有过去这么火,占的量级只有10%或者最少,但有效率很高。

社会化营销

首先进行社会化营销的是邢帅、潭州学院等,是纯靠建微信群、QQ群、论坛进行的。

社会化营销的特点是成本低,但是社会化营销不是简单的组建群,发消息。社会化营销首先应定位群体,进行人群筛选,再阶梯型的进行营销。

自媒体

2017年算是自媒体爆发的一年。自媒体是自带流量和IP的,需要精细化的运营。

需要切记两点:

教育培训行业的市场需要什么做?

1.经营自媒体和社群都是有必须套路的,首先应邀请这些人出来?第一阶段提供什么样的服务?第二阶段提供什么样的课程?第三阶段提供什么样的更新?都必须提早落实好;

2.自媒体是必须专人来经营的。

SEO

SEO的特点是免费、持续性很好;缺点是见效慢,一个普通的站其实总共必须半年经营能够体现。

建议要做产品推广跟大量流量的企业,可以做SEO,但是不要操之过急。

总结

以上是6种营销手段,最有效的是SEM、信息流、网盟,因为这种方法能复制性强,可迅速复制增长,销售下降是必须线索增长的,而其余的方法相对来说见效缓慢。

如果原本机构里有名师或在本地品牌较好,可以做社会化营销,因为带有流量;SEO则必须细水长流,要用时间到获得更多更有效的方法。

2、收集线索:

线索有三种获取方式:在线客服、注册、留言。

相比之下,在线客服效率最高,接下来是申请(对于TO B的企业,注册的之后提出填写公司名称、职位等);效率最低的是留言。

除此之外,还有其它的线上获取模式,如免费公开课、试听课。

免费公开课,举个实例,对啊网的营销策略是用题库、SEM等让顾客吸引回去,然后邀请所有人参加免费公开课,基本上每天却有人在讲课。

免费公开课过程中有2点需要切记:

1.互动性;

2.功能做到完美:

举个简单的事例,之前公开课过程中教授问孩子能不能听到又提出回答“是”或“否”,而目前基本上就是回复1和2了;现在都有一个新的功能是设计1和2的图标,直接点击就可以了,这就是把功能做到了完美。

免费公开课好一点的能力会去30%,建议教育机构都可以试一下,也可以使客户最快的知道产品;

试听课,比如爱奇艺,30分钟的视频可以试看5分钟,后面的就必须购买。如果认为父母的成本高的话可以尝试这些措施,金融行业中的营销管理培训用这些方法非常多。

在线客服工具

目前用的多的客服工具是乐语、百度商桥、小能和美洽。

举个实例,现在有一个咨询大学培训的父母,客服人员照片让业务,销售又交给销售主管,销售主管再往后分,可能两边已经过去了半个小时甚至很长,这个过程中父母也许终于做别的想法了,就浪费了这些线索。

有一家做IT培训的,制定了一个制度是:如果新的销售机会分给销售,销售没有在指定时间内跟进就会得到肯定处罚,这样的机制就是为了提升整个流程的顺畅。

线索

获取线索的步骤是常常被忽视的,很多机构认为随意招两个客服、等着客户来注册就可以了,认为这个步骤技术难度低就不到加强,这是不行的,因为判断最后成交额的之后,线索只是占多大一部分因素。

提高销售2个点的转化率很难零基础如何学英语,但是增加客服2个点的线索索取率是很容易的,所以说这方面一定要重视,要细节化和标准化,包括客服和零售如何最快的对接等。

3、转化

客服要去线索然后交给销售,销售把线索转化成客户。

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转化的常用方法有两种:CallCenter和QQ群、微信群。

CallCenter

培训行业上占主流的也是CallCenter的方式,原因源于这些方法:

一是风险相当低;

二是能迅速复制,如果后期流量和得里,电销团队很容易从20人超过200人的总量;

三是标准化比较高,主要对于TO C公司,销售员工培训2-3天就可以出单,只要照着口径念就能,很容易把流水做出来;

但是CallCenter的方式在长时间、团队大以后会出现一些原因,包括能够管理、如何分配的难题。

这些现象能耽误很多的时间效率:在大型的电话业务团队中有专门的客服团队作线索,再分给销售,这个步骤中常常发生原因,一是时间效率高,二是过程中释放信息不及时,三是释放信息有误,等到销售打过去经常导致客户不爽。

这种状况下就必须一个好的CRM。

如果你有一个超过50人的电销团队,一定要有一个CRM。销售人员每天工作量、工作强度能够机构都能知道;客户需要跟进销售人员为什么没有跟进的缘由、客户需要是去第二阶段都作了第五阶段的想法原因是怎么,这些都是需要管理的。以及业务能够监管客户?客户标签能够分配?这些又必须CRM来完成。

QQ群、微信群

这种方式对啊网算是做的比较好的,对啊网没有对话中心,转化全部是在群上完成。这是一个很细腻的步骤英语培训机构如何引流上门,其转换流程跟CallCenter模式是一样的,先探虚,然后又知道用户的痛点,解决客户的难题,并进一步转变。

截杀

最后一点非常重要的就是截杀。

在职业教育领域内成交周期大约是1-2周,这个时侯截杀就很重要。

截杀包括:时间(报名截止)截杀、随时开课、名额劫杀、优惠券、会员、积分等。

其中英语培训机构如何引流上门,时间截杀最重要,明天开课永远是最好的截杀方式;时间截杀有一个问题就是不可能随时随地开课,因为报考次数更少开课的话效率更高,就必须用到排课,后面能准确解析。

四、教学

教学中第一件事就是排课,用户预约之后就会进行排课,如何排课?

总结

排课对于营销、教务来说都非常麻烦,要考量开课成本、教师利用率、教室利用率等等,云朵课堂也是经过很长时间才得知这三种类型,这三种形式基本可以囊括全部的上课模式了。

上课模式有两种:直播跟录播。

直播跟录播的优缺点

直播的特点是可以有互动、可以监控到成效、好的状况下可以还原线下画面;缺点是风险高;

录播的特点是成本低、可以设计教学、课程可以剪辑和再次拍摄;缺点是完成率比较差,本身学习是反人性的想法,一般孩子在录播情况下是坚持不了一个小时的。

直播

直播有下面几种模式:

1.大讲堂:

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职业教育领域运用大量,一名教师给一堆人吃饭,不适用于互动性高的课程;

2.小班课:

1v10以下,老师可以看护更多孩子;

3.1V1:

k12领域运用广泛,另一个应用是如VIPKID、哒哒英语等英语学习领域,1V1还有约课的功能,可以提早约定老师。

4双师课堂:

2017年是双师课堂的巅峰,据说高思可以做到1托160-200,目前主流的培训可以做到1托30-50。

延伸到教培行业,其特点是一位名师在上海授课,成都学生可以同步听课。达内是现在使用双师课堂最早的,从2007、2008年就开始作;在基础教育里双师课程也发展的很大。

录播

录播最大的难题是能够进行监控,现在利用科技方式可以相对的缓解一些原因:

1.随堂练习:

30分钟视频,每过5分钟弹出一道题目;

2.匹配考试:

学完本节课程后有相对应的考试;

3.学习测试:

假如总共有5节课,在第3节课结束的之后有中考,考试及格才可以持续进行中间的课程;

录播的方式在考试、司法、金融资本培训用的多。单纯作录播出路已经太窄了,因此建议有条件还是需要到尝试直播。

五、运营

运营主要有两个目的:提升体验跟增加收入。

如何提升体验

1.信息输出:

要做有价值的信息输出,如考试时间、考试政策、历年真题等;

2.论坛互动:

技术产业做互动做得很高,可以使孩子带来依赖,获得知识;

3、学生激励:

如何使学生更好的学习,可以补偿积分等虚拟道具或实物来激励学生;

4.定期回访:

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跟踪学习效果更重要,K12领域付费群体是学生,因此做好服务很重要,要把用户感受到机构的注重。

增加收入

运营也是必须背一定的销售指标的。

1.续班续保;

2.口碑介绍:

分销是做口碑介绍的最有效的软件,电商课程系统做销售做的很高,一个课程卖最低的价钱,如果能够介绍他们回去可以让必须的提成;

3.定向营销:

假如一个学生学习的是高中的数学,我们能在他的学习个人中心到介绍初二的化学,这就是定向营销;

4.减少退费:

要注意:退费退的是纯收入。在降低退费时能用到一些方法,如可以先讨论为什么退费?再确认退费的话是想收费用的,可以建议转人或转班(即下一次班再来上还是把同学来,减少损失)。

运营的内容建议机构做到系统上,便于统一监管和数据预测。

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编辑于 2018-06-27

以为是教育从业者,其实也是个发传单的。

75 人同意了该回答

1.以零售为主导而不是以行业为主导。哪怕没有市场部也有上门的吧,或者打电话过来询问的吧,再比如是老同学推荐出来的吧,如果没有专业的营销,这一切最最优质的资源都会白白耗费掉,一个专业的营销对这些平台的转化率比非专业的营销(前台,甚至同学,或者其它部门的员工等等)要高的多的多,有资源消化不了,等于白搭。一个培训机构可以没有市场部,但是一定要有销售部,专业的销售部!

2.等业务团队打造完成后,而且资源不够的之后可以开始着手市场推广了,千万别一下子组建一个市场部招一堆人出来,从发传单开始,谁发,销售,即使是专业的营销也必须很好的客户寻找能力。

3.出去寻找客户比较累,销售并且有心得也没这个心思英语口语,所以把业务出去找员工的此外可以开始招聘一个市场人员了,这个行业人员做什么,就一件事:管理兼职!包括聘用,兼职薪水设定(这个关系去资源效率),兼职培训,做事的之后如何管控,地点的分配(根据兼职的性格、能力分配地点,还必须市场人员提早考察市场:目标用户人流量、目标顾客经济水准、有没有宣传地点,管理是否明确,如果严格你就必须跟上面的商家谈合作来谋求宣传地点),兼职的特征就是不稳固,兼职做事的强度高低基本上就跟市场人员的管控能力直接挂钩了,哪里的全职薪水却差不多,工作性质也又更单调无趣,所以仔细看看为什么这个兼职要留下来在他们家作?

4.在试用期看出市场职员的素质为升职制定薪资提成做参考,但是也能参考同地区其他机构的状况而定,一般来讲有两块主要的考核,一是合理号码数量(可以从毛单跟有效率两方面考核),二是从这个行业人员的资源上面出现的报名金额数以及报名数量。可以分开考核,百分之五十以下没有提成,之上的依照百分比提成,可以要求一个金额,比如800元,百分之百完成就可以拿全额补助否则按百分比拿,或者是总数额提成,这个根据状况自己拿捏。

5.稳定的资源有了,但是诸如资源获得以外还必须做的一点就是品牌宣传(除非你愿意只作一个小机构),包括:广告媒体投放(线上线下)、商户异业合作(这一点除了产品宣传仍可以获得资源,而且品质还不错)、良好的品质宣传(这个特别格外重要,很多机构会出现这样一种情况,学校周围绝大部分客户却了解这个机构并且对其印象不好,开头没做好口碑宣传前期比较头疼)以及危机公关

6.品牌造势中的商家异业合作专门提起来说一下,谈合作更重要的一点,能否为他们产生实际利益的此外自己也会超过宣传的原因,其他的考察要点如目标用户人流量,客户经济水准呐跟市场方面诸如,但是商家异业合作有一个好处,就是可以进行产品展现,对,这点很重要,所以商户异业合作的话应该派最好的同学,最厉害的营销到能够超过产品宣传的原因,这种状况收集到的资源通常比兼职出去收集的资源效率要高一些,一是因为有感受区,二是人员更专业。所以通过好商户异业合作这一项品牌造势也可以为提供资源作出巨大贡献哦

7.以上所有做好做精过后就可以考量开新校区了,全盘复制就可以了。

8.开业千万别打价格战,否则后期提价会更困难

编辑于 2015-07-24

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